Warum Sie mit Vorteilskommunikation Interesse und Verkäufe generieren.
Große Vielfalt, professioneller Kundendienst und höchste Qualität! Um zu überzeugen, zählen Anbieter gerne auf, was ein Produkt oder eine Dienstleistung auszeichnet. Ergänzt werden diese Merkmale gerne noch um diverse Eigenschaften wie Farbe, Größe Gewicht, Umfang einer Dienstleistung und Inklusivleistungen.
Mit der Leitfrage zum Perspektivwechsel
Hat Ihre Website eine hohe Abbruchquote oder erhalten Sie oft Nachfragen zu Ihrem Angebotstext, die von Unklarheit zeugen? Problemen wie diesen lässt sich mit der Vorteilskommunikation beikommen.
Setzen Anbieter die Kundenbrille auf, sehen sie die Welt mit anderen Augen. Die Kundenbrille auf der Nase macht plötzlich klar: Der Modus “Sie profitieren” ist jener, der Nutzer bzw. Kunden gerecht wird. Und die sind königlich, nicht wahr?
Machen Sie sich eines klar: Vorteil ist Trumpf. Die wir bieten Kommunikation ist verstaubt – nutzerfreundlich war sie nie. Dem Nutzer entsteht durch Ihr Angebot ein Vorteil. “Was hab ich davon” ist die Leitfrage dieser Art der Kommunikation und die Antwort auf diese Frage stößt den Perspektivenwechsel an. In der Folge dessen rückt der Nutzer, seine Wünsche und Bedürfnisse in den Mittelpunkt. Das Angebot wird Mittel zum Zweck.
Diese Art der Kommunikation quittieren Nutzer mit mehr Interesse, weil sie verstanden und respektiert fühlen. Und weil es bequem für sie ist. In der Regel wirkt eine konsequente Vorteilskommunikation daher auf Verkaufszahlen fördernd.
Zeigen statt erzählen
Show, don’t tell: Was beim Perspektivwechsel zum Einsatz kommt, erinnert an die erste Regel der Storytelling-Strategie. Die Technik, die sonst Texte um eine lebendige Erzählstimme bereichert, eignet sich auch für werbliches Schreiben und Vorteilskommunikation. Show steht hier für das Ausformulieren von Vorteilen. Für nutzerfreundliche Texte hat das oberste Priorität und ist wichtiger als das Aufzählen von Eigenschaften.
Diese Technik orientiert sich an der Funktionsweise des menschlichen Gehirns, das Bilder schneller, leichter verarbeiten und erinnern kann als Fakten. Weil Sie dem Nutzer ein konkretes Bild von seinem Vorteil geben, hilft es ihm, ihr Angebot zu begreifen – das Interesse steigt.
Der Wunsch als Verkaufsargument
Aus diesem Grund ist eine “Sie erhalten” Kommunikation fast immer besser als die “Wir bieten” Redeart.
Ein bekanntes Motto für bessere Verkaufsabschlüsse lautet: Verkaufen, was der Kunde will. Geben, was er braucht. Der Wunsch bzw. der persönliche Nutzen wird zum Verkaufsargument, das eigentliche Angebot ist Mittel zum Zweck.
Um den entscheidenden Vorteil herauszuarbeiten, versetzen Sie sich in die Lage des Nutzers: Welcher Mehrwert entsteht durch Ihr Angebot? Welcher Vorteil ergibt sich? Welches Problem löst sich auf?
Aus meiner täglichen Arbeit weiß ich, dass viele Anbieter denken, ihr Angebot sei glasklar formuliert.
Doch aus Merkmalen allein formt sich kein Argument. Rechnen Sie besser nicht damit, dass Nutzer automatisch von Merkmalen und Eigenschaften auf den persönlichen Nutzen schließen.
Es ist die Aufgabe der Vorteilskommunikation diese Arbeit zu übernehmen. Der Blick durch die Kundenbrille ist vergleichbar mit Übersetzungsarbeit. Anbieter denken für Nutzer und packen Wünsche, Lösungen und Mehrwert in Ihre Texte.
Schritt für Schritt zur Vorteilskommunikation
- Was ist das Anliegen Ihrer Nutzer, warum kommen sie zu Ihnen? Wie lautet das Problem?
- Welches Angebot / welches Produkt bieten Sie für das Anliegen bzw. um das Problem zu lösen?
- Dienstleistung: So gehen Sie vor. / Produkt: Was sind die wichtigsten Merkmale und Eigenschaften.
- Vorteile Dienstleistung: Was passiert, weil sie vorgehen wie in Punkt 3 beschrieben. Vorteile Produkt: Welche Vorteile entstehen durch Punkt 3 für Ihren Nutzer.
- Nutzen. Welcher Nutzen stellt sich für den Kunden ein?
Formulieren Sie aus den Antworten 1 – 5, was der Kunde will. Das ist Ihr Verkaufsargument.
Tipp: Mehrere Vorteile doch Sie wissen nicht, welcher zum Verkaufsargument taugt? Fragen Sie Ihre Kunden. Sie verraten es Ihnen.
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