Tipp Nummer 8: Echt sein und bleiben
Sie müssen die Sprache der Zielgruppe sprechen. Sie müssen den Nutzen Ihrer Produkte/Dienstleistungen klar benennen. Sie müssen die richtigen Verkaufsargumente finden. Positionieren Sie sich!
Das ist alles richtig, aber auch leider nicht so einfach, wenn die Grundlage fehlt.
Die Grundlage, das ist das Verständnis für die Zielgruppe und Klarheit darüber, was sie von dem Produkt/dem Service erwartet.
Bleibt aber dennoch diese Frage: Wenn ich klar bin mit meinen konkreten Produkte und ihrem konkreten Nutzen für eine konkrete Zielgruppe, wie viele Geschichten können dazu bitteschön passen?
Die Antwort: Tausendundeins. Und dabei hat Storytelling für Unternehmen nichts mit Märchenerzählen zu tun.
Es spricht nämlich nichts dagegen, Geschichten beispielhaft zu erzählen. Solange klar ist, dass es eine beispielhafte Geschichte ist.
Gängige Praxis ist es etwa, die Geschichte der Persona und ihrer Customer Journey zu erzählen.
Stephan ist Sozius einer Kanzlei für Verkehrsrecht. Die Kanzlei läuft ganz gut, aber er möchte für sich und seine Partner mehr Mandanten, die sich mit Leasingverträgen herumschlagen. Stephan hat nämlich bemerkt, dass es dort einen hohen Bedarf gibt und wenige ausgewiesene Experten. Eine attraktive Nische mit Potenzial, wie er findet. (= Stichwort Positionierung)
Aber wie soll er diese Mandanten finden, ansprechen, begeistern? (= Stichwort Zielgruppenansprache)
Um das herauszufinden, arbeitetet er zunächst mit den anderen Sozien und zwei der angestellten Fachanwälte für Verkehrsrecht in einem Entscheidungs-Workshop heraus, wo die größten Schmerzpunkte der Zielgruppe liegen und wie sie seine Kanzlei erfolgreich gelöst werden können. Man schaut sich die Gewerbekunden mit Leasingverträgen an. Dabei treten Erwartungen zu Tage, die für die Mandanten entscheidend sind, wie die Anwälte berichten. Den Mandanten ist es nämlich am wichtigsten, möglichst wenig Zeit in dieses Ärgernis zu stecken, da sie oft mehrere Fahrzeuge geleast haben. Sie wollen jemanden, der ihnen ohne langes Vorreden sagt, ob sie die absurd hohe Abschlussrechnung der Leasingbank zahlen müssen oder nicht. (= Stichwort Schmerzpunkte der Zielgruppe)
Man entscheidet sich dazu, einen digitalen Workflow zu entwickeln, bei dem die potenziellen Mandanten ihre Leasingverträge kostenlos zur Prüfung hochladen können und innerhalb von 48 Stunden eine rechtliche Einschätzung bekommen. (= Stichwort Nutzen)
Erfahrungen damit hat die Kanzlei bisher noch nicht.
Es folgt eine Entwicklungs-Workshop, der direkt dort ansetzt und diesen Plan weiter für die Praxis konkretisiert und umsetzt. Wie lässt sich das Vorhaben praktisch umsetzen, so dass die hochgeladenen Unterlagen direkt als digitale Akte angelegt und bearbeitet werden können?
Und was ist mit Datenschutz und der DSGVO? Wie gut, dass der Datenschutzbeauftragte in diesem Workshop mit von der Partie ist und Lösungen parat hat.
10 Tage später: Der Prozess ist digital umgesetzt, eine professionell getextete Landingpage sammelt die konkrete Zielgruppe ein und adressiert ihren Bedarf. (= Stichwort Zielgruppensprache und Verkaufsargumente)
Einfach, unkompliziert und lösungsorientiert bekommen die Anwälte die Mandate direkt ins System eingespielt und können die Unterlagen sofort auf die neuralgischen Punkte prüfen. Die Mandanten sind glücklich, denn sie wissen innerhalb kürzester Zeit, ob der Aufstand gegen die Leasingbank lohnt.
Und beide Workshops sind eine gute Grundlage für das Kommunikationskonzept, denn die Botschaft steht nun fest. Da die Erwartungen der Zielgruppe konkret in einem Produkt umgesetzt wurden, ist sie authentisch, echt und glaubwürdig.
Alle bereits erschienenen Teile finden Sie hier: https://www.schreiben-als-beruf.de/?s=leichtgemacht
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